Véritable casse-tête, fixer le prix de vente d’un produit est un art qui se doit être maîtrisé pour espérer voir votre entreprise prospérer.

Néanmoins, il serait risqué de fixer un tarif « à la louche ». Surtout si vous souhaitez intégrer durablement le produit ou le service en question à votre gamme.

Ainsi, vous serez dans l’obligation de considérer plusieurs aspects de ce prix. Ceci afin de trouver celui qui vous permettra d’atteindre un seuil de rentabilité suffisant à la survie de votre entreprise. Mais aussi celui que le consommateur prêt à payer pour votre produit. 

Mais alors, comment fixer ses prix ? 

La rentabilité

Premier critère à prendre en compte au moment de fixer vos prix, vous devez définir une grille tarifaire. Elle doit être en mesure de couvrir vos coûts d’achat ou de production ainsi que tous les frais variables et fixes permettant la survie de votre entreprise. 

Pour y parvenir, la réflexion devra être la suite : à partir de quel prix mon entreprise commencera à perdre de l’argent ? En connaissant cette limite à ne pas dépasser, vous connaîtrez son coût unitaire. Vous pourrez tout simplement y ajouter une marge, en principe calculée sur la base du prix unitaire minimal, qui représentera votre bénéfice.

La concurrence

Lorsque vous commercialisez un produit ou un service, vous vous positionnez dans un marché qui répond à certains codes que vous vous devez de respecter au risque de voir votre activité stagner. Ainsi, au-delà de déterminer un prix de vente rentable, vous devez vous intéresser aux pratiques tarifaires exercées par vos concurrents

Ainsi, pour espérer développer votre activité, vous serez dans l’obligation de vous fondre dans la masse en vous alignant sur les prix de vos concurrents.

Néanmoins, vous ne devez pas vous aligner à tout prix. Si cela n’est pas rentable pour votre entreprise alors que ça l’est pour vos concurrents, questionnez-vous et surtout analyser vos process de production. Sont-ils optimisés ? Engendrent-ils des coûts fantômes ? 

La valeur perçue

La subjectivité de ce critère rend l’analyse de la valeur perçue par le client très complexe. En effet, parfois, les consommateurs sont prêts à dépenser des sommes astronomiques dans un produit d’un fabricant spécifique alors qu’un produit similaire est disponible chez un autre à un prix bien plus raisonnable. Cela s’explique par la valeur perçue du produit.

En effet, un produit ne se limite pas à sa fonction mais à l’univers de celui-ci construit par la marque ou l’entreprise qui le produit.

Ainsi, avant d’établir un prix, vous devez vous demander si, vous en tant que consommateur, vous seriez prêt à payer ce prix pour le service ou le produit proposé. En cas de réponse négative, il convient de revoir vos prix à la baisse, la qualité de vos prestations à la hausse ou d’adopter une stratégie de marketing et de communication. Ce qui permettra au client de saisir la valeur ajoutée de votre produit et donc justifier son prix. 

Entre rentabilité, concurrence et perception, la fixation des prix est un numéro d’équilibriste qui n’est pas toujours évident à mener mais qui a une importance capitale pour la pérennisation de votre entreprise.

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