À quel moment réaliser votre étude de marché

Vous avez déjà votre idée de produit ou service. Vous avez identifié un projet dans lequel vous souhaitez vous investir ces prochaines années. Ou bien vous souhaitez développer une nouvelle gamme sur votre clientèle existante ?

Des questions vous assaillent ? Les clients feront-ils au rendez-vous ? Combien ? Que forme doit avoir votre packaging pour leur donner envie ? A quel prix pouvez-vous vendre mon produit ?

C’est à ce moment que vous devez songer à comment faire une étude de marché, pour répondre à ces questions et à bien d’autres. Tout de suite après avoir défini un premier projet, avant d’investir du temps et de l’argent.

Quel périmètre donner à votre étude de marché ?

Vous pouvez donner différents périmètres à votre étude de marché. La question fondamentale reste la viabilité de votre entreprise. Toutes les informations que vous jugez nécessaires d’obtenir pour l’installer ou la développer doivent être recueillies.

L’aspect réglementaire

Au-delà de la création de l’entreprise et de sa forme juridique, pour vos activités existe-t-il des autorisations nécessaires, une réglementation particulière ou des déclarations à différents organismes ? Nous sommes en France et nul n’est censé ignorer la loi (cela change un peu avec le droit à l’erreur : www.oups.gouv.fr). Face à une administration complexe, un pan de l’étude de marché peut être consacré à la réglementation.

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Le marché : à la rencontre de vos clients

Cette partie est le cœur même de l’analyse. Le marché est la rencontre de l’offre et de la demande. L’étude va identifier la demande le plus précisément possible sous différents aspects, pour faire coller votre offre au moment et au lieu, sous la forme adaptée. Et ainsi votre offre rencontrera idéalement la demande à laquelle elle répond.

Ces différents aspects peuvent être :

Le temps : quand est-ce que vos clients ont besoin de votre produit, quand sont-ils prêts à l’acheter, existe-t-il une saisonnalité, un jour de la semaine plus favorable ?

Le besoin : à quoi répond votre service ou produit ? Une classification des besoins et des ressorts qui vont faire passer le client de « j’en ai besoin, j’en ai envie » à « je l’achète ». Pour que ce choix se porte sur VOTRE produit, plus que sur celui de la concurrence, vous devrait répondre à un maximum de leur besoin.

La préférence : Pourquoi les clients préfèrent-ils une marque plutôt qu’une autre ? Qu’est ce qui ne les rend pas satisfait actuellement de leur fournisseur ? Est-ce que vous pourriez combiner plusieurs tendances actuelles sur le marché que vous visez ?

Des chiffres : l’étude de marché quantitative

L’étude de marché quantitative est une compilation de statistiques, permettant de dégager des tendances lourdes. Elle va donner une vision macro du marché, vous permettant une première approche. C’est d’ailleurs peut être à la lecture d’un tel rapport que votre idée d’entreprise vous est venue.

Pour la réaliser, il va falloir allez chercher de la donnée. Par exemple plusieurs organisations intervenant dans la création d’entreprise ont accès à des bases de données : Chambres du Commerce et de l’Industrie, Associations, Mairies, l’agence France entrepreneur, Business France exports ….

Citons d’autres sources tels que l’INSEE et son Outil d’Aide à l’Implantation Locale (ODIL) qui est gratuit et permet de cibler par communes les concurrents et le nombre de clients potentiels.

Mais aussi les instituts d’études, payants eux, comme XERFI. Sauf si la lecture et la compilation de lignes de données sont votre passion, vous pouvez confier cette mission à un professionnel. Soit en achetant un rapport déjà établi, notamment si vous être sur des secteurs très concurrentiels, soit en le commandant à partir de directives claires.

Une analyse plus fine : l’étude de marché qualitative

Quand vous avez une bonne idée de ce que vous cherchez, il est temps de passer à l’étude qualitative. Les questions portent sur un panel plus réduit en entretien. Ces entretiens sont soit en face à face, soit par téléphone ou par questionnaire.

Par exemple ce sera une interrogation des passants dans votre zone de chalandise, ou bien une enquête téléphonique sur un aspect de votre produit.

C’est dans tous les cas une formidable opportunité d’être en contact avec le terrain, à la rencontre de vos futurs clients.

Faut-il faire réaliser son étude de marché ?

Cela dépend en premier lieu du budget et du temps disponible, mais aussi de votre envie de participer activement à cette étape.

Je vous recommande d’en réaliser au moins une partie vous-même, car entendre de la bouche des futurs clients des souhaits ou des rejets peut vous faire maturer sur votre produit.

Mais aussi au-delà d’un questionnaire défini, une réponse peut vous faire rebondir sur des développements, quand le professionnel de l’enquête lui vous remettra un rapport. Le poids des mots contenus dans un rapport sera moins important qu’une discussion avec vos futurs clients, et vous risqueriez de passer à côté de nombreuses informations. Dans tous les cas, vous augmenterez votre connaissance du secteur dans lequel votre entreprise va évoluer.

Comment faire une étude de marché qualitative ?

Pour les commerces, la première étape : étude d’une zone
Il s’agit d’analyser la rue ou le quartier que vous convoitez. Vous allez pouvoir recueillir des informations :

Sa fréquentation :

  •  Qui pousse la porte des commerces de proximité ?
  • Quels sont les types de passants : des familles, des hommes, des femmes, des groupes
  • Existent-ils des variations selon les jours ou les heures ?

Ses caractéristiques :

  •  Combien y a-t-il de moyen d’accéder à cette zone en transport en commun : quelles sont les lignes de métro/bus/tramway qui le desservent ?
  • Combien y a-t-il de places de stationnement ? Sont-elles disponibles pour des acheteurs ou bien squattées par des habitants ?

Les autres commerçants :

  •  Qui sont les commerces des alentours ?
  • a-t-il une possibilité de coopération avec eux ?

La préparation du questionnaire

Pour votre brainstorming, afin de faire remonter les questions que vous allez poser, vous pouvez procéder en trois points :

Faire la liste de ce que vous savez

  •  La zone de chalandise que vous visez (un quartier, une ville, une région…),
  • Les concurrents que vous avez identifiés,
  • Les produits ou services répondants aux mêmes besoins…

Faire la liste de ce que vous supposez (à distinguer des premiers, ce sont des hypothèses sur lesquels se fonde votre projet) :

  •  Les clients ne seraient pas satisfaits des produits de votre concurrent ALPHA parce que l’offre n’est pas assez écologique
  • Il n’y a pas de magasin de TRUC dans ce quartier, il devrait y avoir un besoin

Enfin les informations dont vous avez besoin :

  • Quel est le premier ressenti lors de la présentation de votre solution ou produit ?
  • Combien les clients sont-ils prêts à le payer ?
  • Quel est le nombre de clients potentiels ? …

Vous pouvez saisir ensuite votre questionnaire sur un outil type Google Forms, qui vous facilitera le dépouillement des réponses. N’oubliez cependant jamais de vous munir d’un bloc note indépendant, pour noter tout ce qui va être en dehors du questionnaire, mais qui sera néanmoins très intéressant.

Conclusion

L’étude de marché va valider ou non votre projet. Il s’agit d’une étape importante, au cours de laquelle il faut être capable de faire évoluer une idée qui a grandi avec vous pendant de long mois, pour mieux en rencontrer son marché.

Une fois cette étape effectuée, il s’agira de rédiger votre business plan.

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