Vendre consiste à faire passer un message dans le but de faire adhérer

Découverte client

la découverte du client est une phase préliminaire du cycle de vente. Elle consiste en un jeu de questions/réponses entre le vendeur et le prospect pour mieux cerner besoins, motivations d’achat et personnalité. Passez de l’écoute passive à l’écoute active. La méthode BEBEDC est simple à utiliser et s’applique à toutes les situations de vente.

  • Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ;
  • Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ;
  • Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ;
  • Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions
  • Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ;
  • Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.

Besoins clients

Connaître et comprendre les besoins du client est au centre de toute entreprise fructueuse, qu’elle vende directement à des personnes ou à d’autres entreprises :

  1. Qui ils sont
  2. Ce qu’ils font
  3. Pour quelle raison ils achètent
  4. À quel moment ils achètent
  5. De quelle façon ils achètent
  6. De combien d’argent ils disposent
  7. Ce qui les satisfait dans l’acte d’achat
  8. Ce qu’ils attendent de vous
  9. Ce qu’ils pensent de vous
  10. Ce qu’ils pensent de vos concurrents

Négociation commerciale

Vous devrez convaincre avec la technique des 4 C :

  • Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence).
  • Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
  • Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB).
  • Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur.

Calculs commerciaux

Vous devrez maîtriser un certain nombre de calcul comme :

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Prix de vente HT = coût d’achat + marge brute
Coût de revient = coût d’achat + frais de vente
Taux de marque = marge brute HT / Prix de vente HT
Taux de marge = marge brute HT / Coût d’achat HT

TVA  4 taux légaux en France : 20 % – 10 % – 5,5 % – 2,1%

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